融資交渉に当たっては、まずは金融機関を選ぶことから始まります。ほとんどの銀行では、取引実績のない一見の客は事務的に処理されてしまいます。特に、都銀では特別なキャンペーンやアパートローンの新商品でも発売していない限り、個人の投資に対する融資はないものと思った方がいいでしょう。融資に熱心な地銀か信用金庫、信用組合が狙い目です。
そして自ら直接、金融機関の融資窓口を訪ねるのではなく、誰かに紹介してもらうか、営業マンの訪問の機会を上手く利用することも、融資交渉を有利に進める秘訣です。一般的な方法としては、購入先の不動産会社の提携金融機関などを紹介してもらうことです。知人や親戚、地域の有力者など、あらゆるコネを利用して紹介してもらうのもひとつの方法です。
また、営業マンの訪問も融資を引き出すのに有効なチャンスです。営業マンには必ずノルマがあります。彼らのノルマ達成に協力できると認識させた上で、不動産投資の話を切り出してみましょう。ほとんどの場合、喜んで対応してくれるはず。新規口座を開くなど営業マンに好印象を与えておけば、次回自ら融資窓口へ出向いた時の対応もきっと違うはずです。
融資交渉はプレゼンに臨むような気持ちで行いましょう。まず自分がどういう計画を持っていて、購入物件のどこがいいのか、将来的にどうなのか、あらかじめきちんと話ができるようにしておくべきです。できれば、稟議しやすいように簡潔にまとめて文書にして渡せるようにしておくのもポイントです。また、事業計画の数値の裏づけや税務対策、いざという場合の流動性のアピールも重要です。銀行側は数字のプロですから、甘い事業プランや粉飾された数字などたちどころに見破ってしまいます。こうしたことは、逆に融資交渉にマイナスに働きます。あくまでも嘘のない誠実な姿勢で、交渉に臨みましょう。
また、なるべく銀行側のリクエストを聞いてあげるのも、交渉を有利に進めるひとつの方法です。最近では少ななっているものの、新規口座を開く人を紹介してほしいとか、定期積み立てを始めてほしいとか言ってくる場合もあります。できる範囲でリクエストに答えてあげましょう。あとは融資枠と利率などの詰めに入れば、融資の実行は目前と言えます。必要書類の提出や細かい点の問い合わせに丁寧に応対していれば、融資を受けられる可能性は高いでしょう。
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